א. מידע לקוח

שם: נאסר אבו שמסיה
מדינה: פקיסטן
תפקיד: רכש
מצב הלקוח: ספק ריהוט לבית בארץ ישראל
כתובת: יש משלח משלך בגואנגג'ואו
מוצרים: אח אלקטרוני, קמין Steam

(1) סקירת הזמנה: בירור באליבאבא, הזמנה שבוצעה לאחר יותר מחודש של תקשורת באמצעות WhatsApp
(2) מצב הלקוח: סוחר ריהוט לבית בארץ ישראל. נראה שהחברה גדולה מאוד. אומרים שהיא החברה הגדולה ביותר בפלסטין.

II. למה בחרת לבצע הזמנה אצלנו ומה נתקע במהלך המשא ומתן?

כשנשאלו מדוע בחרו לבצע הזמנה אצלי, תשובת הלקוח הייתה שהמחירים שלנו תחרותיים והמוצרים טובים מאוד. הלקוח גם שיבח אותי. הנקודה התקועה היא שהמוצר שהלקוח רוצה הוא לא המוצר העיקרי שלנו וצריך לקבל אותו מבחוץ, והמידע הנדרש הוא מורכב.

מאפיינים של לקוחות איכותיים: כוח, חזון, כוונות וצרכים אמיתיים

לקוח זה ערך במקור בירור על עליבאבא. הלקוח שאל על האח ולא הבין בו הרבה. אז המלצתי על אח חיצוני, שלא היה מה שהלקוח רצה. מאוחר יותר, לאחר שהלקוח שלח לי את הצרכים האמיתיים שלו, לא הבנתי את זה טוב בהתחלה. אני חשבתי שהוא מתעניין ב בור הגז ומליץ על בור גז. מאוחר יותר, במהלך התקשורת עם הקולגות שלי, גיליתי שמה שהלקוח צריך זה אח קיטור מקורה. לאחר שהבין נכון את צרכי הלקוח, הלקוח היה מאוד מרוצה. התחלתי לחפש ספקים עבור הלקוחות שלנו ומצאתי ספקים רבים במקביל. בחרתי במפעל עם מידע מלא ונפח מכירות גבוה.

מכיוון שלא היינו המפעל שלנו, גם לא הוספתי יותר מדי למחיר, אבל לא היה לנו יתרון כי זה לא היה המוצר העיקרי, אז לא השקענו בו יותר מדי אנרגיה. אז איבדתי את הקשר איתו במשך זמן רב. מאוחר יותר, הלקוח הגיע אלי שוב ואמר שהוא צריך דגימה. הייתי די בהלם כי המחיר שלי לא היה משתלם. אולי זה היה בגלל שהיה לי מידע מלא יחסית ללקוחות. ייתכן שגם מסיבות אחרות הלקוח ביקש תחילה דוגמה של קמין אלקטרוני. ואז לאחר מכן, הוא הכיר לי עמיתים נוספים בחברה שלו, ולאחר שדנו בשיטת התשלום, ההזמנה אושרה.

לאחר קבלת הסחורה באוקטובר, הלקוח בדק את הדוגמאות. במהלך הבדיקה התרחשו גם כמה בעיות. הוא חשב שהם נגרמו מהאביזרים. בהמשך, על פי פעולת הספק, הלקוח תיקן אותם. למרבה המזל, הלקוח הוא אנשים נחמדים מאוד, הם אמרו שהמוצרים שלנו נהדרים, ואנחנו מדברים עכשיו על רכישה חוזרת, וצריך להכין קצת מלאי, אבל המדינה הפלסטינית חווה כרגע מלחמה, ואנחנו מקווים שהעולם יהיה שליו ולקוחות יכולים לעשות עסקים מוקדם יותר. בעת תקשורת עם לקוחות, עליך להתייחס אליהם באופן שווה. עליך לא רק לענות על הצרכים שלהם, אלא גם להיות סבלניים איתם. אל תחשוב שאין סיכוי כי זה לא המוצר שלנו. אם אתה מוכן לחלוטין, ייתכן שלקוחות יוכלו לעשות איתך עסקים.